第八章 布市破冰
第八章 布市破冰 (第2/2页)批发站的门脸不大，但里面别有洞天。穿过一条窄窄的走廊，迎面是一个大院子，院子上方搭了石棉瓦顶棚，光线从顶棚的缝隙里漏下来，在地上形成一道道明暗相间的条纹。院子里摆着几十个摊位，卖布的、卖棉花的、卖染料的一应俱全。各色布匹码成一垛一垛的，从地面堆到一人多高，棉布的白、花布的艳、格子布的规整混在一起，构成了一幅喧嚣的市场图景。空气里弥漫着一股棉布和染料混合的气味，还夹杂着人身上的汗味、劣质烟草的烟味、煎饼摊飘过来的油香。讨价还价的声音此起彼伏，有人拍桌子、有人拉袖子、有人把手拢在对方耳朵边上窃窃私语，像在进行什么秘密交易。
陆建设在院子里转了一圈，把每个摊位的布都看了看、摸了摸。他看得仔细——看人家的布面平整度、看纱线粗细、看价格牌上写的产地和价格。心里暗暗比较：县纺织厂的布价格比自己贵一毛，但质量不如自己的布匀称；省城一家老字号纺织厂的布质量好，但价格高出将近一半，买的人少；剩下的大部分是从外地倒过来的杂牌布，质量参差不齐，有的布面上能明显看到跳线和结头，但价格便宜，专门卖给不讲究的买家。
看完一圈他心里有底了。陆记的布在质量上稳剧中上水平，价格在中档偏下——这个定位刚好卡在“质量敏感型”和“价格敏感型”顾客之间的那个黄金交叉点上。讲究质量的会觉得陆记的布性价比极高，讲究价格的咬咬牙也能多掏一两毛买陆记。这个定位不是他精心设计的，是他从一开始就坚持的那股犟劲儿自然形成的——他爹说过，陆家的东西，可以少赚，但绝不能糊弄人。
他找了一个空位置，把油布铺在地上，六匹布一字排开。没有招牌，没有吆喝，他就蹲在布匹旁边，双手搭在膝盖上，安安静静地等着。旁边摊位的老板看了他一眼——是个四十多岁的胖大姐，面前堆着花花绿绿的的确良布和涤卡布——眼神里带着三分好奇和三分打量，还有四分是那种老摊贩对新来者的审视。
“小兄弟，头一回来？”胖大姐问。
“嗯。”
“卖什么布？”
“白坯布。自己织的。”
“自己织的？”胖大姐又多看了他一眼。批发站里卖布的摊贩她见多了，大部分是二道贩子，倒来倒去赚差价。自己织布的农户不是没有，但通常只能织一两匹，拿个小包袱装着来卖，卖完了就没了。像这样一次背六匹、面料还看着不错的，比较少见。
胖大姐伸手摸了摸陆建设的布。她摸了正面摸反面，又扯起一角对着光看了看，然后把手缩回去，脸上的表情变了——从打量变成了认同。“你这布不错。哪儿产的？”
“柳沟村。陆记。”
“陆记？”胖大姐想了想，“没听说过。”
“刚做不久。”
胖大姐没再说什么，转过脸去招呼自己的顾客了。但她旁边一个戴前进帽的干瘦老头——卖的是被面和花布——凑了过来，也伸手摸了摸陆建设的布，摸完没说话，回到自己摊位上去了。
上午的生意并不好。批发站的高峰期在凌晨和傍晚——凌晨是各乡镇供销社来拿货的时候，傍晚是个体裁缝铺收工后赶来补货的时候。陆建设蹲了一上午，只有两三个零散的顾客停下来看了一眼，问了价格，然后犹豫了一下走了。其中一个中年妇女翻了翻布面，嘀咕了一句“这布太素了，没有花的吗”，也走了。陆建设没有沮丧。他给自己定的目标是今天卖出一匹就算赢，先把“陆记”这两个字在这个市场里扎下一根刺，让人有印象，以后再慢慢巩固。
转折出现在下午两点左右。
那是一个穿四个兜蓝布中山装的中年男人，四十出头的年纪，国字脸，皮肤偏白，戴一副黑框眼镜，镜片后面的眼睛不大但很有神。他走路的姿势不像一般顾客那样东张西望，也不像采购员那样目标明确地直奔某个摊位，而是慢慢悠悠地踱着步子，在每一个摊位前都停一停、看一看、摸一摸，像一个在逛博物馆的人。陆建设注意到他已经在批发站里转了两圈了，每个摊位都看过了，但什么都没买。
中年男人走到陆建设面前的时候，他的目光先落在地上铺的油布上——油布是旧的，上面有几个补丁，但叠得整整齐齐，四个角用石头压住了，铺得没有一丝褶皱。然后他看到了布。六匹白坯布一字排开，整整齐齐，匹与匹之间的间距一模一样，像是在用尺子量过。布面上没有盖任何防尘的塑料布，但白得干净，没有一丝灰尘。
他的眉毛微微挑了一下。这个细节陆建设没有错过。
“这布是你的？”中年男人蹲下来，没急着摸布，先抬头看了陆建设一眼。
“是。”
“哪里进的货？”
“不是进的。自己织的。”
中年男人点了点头，然后伸出手。他摸布的方式跟其他人不一样——不是拿手掌去摸，而是用指腹轻轻地在布面上滑动。他的手指修长干净，指甲剪得整整齐齐，不像一般采购员那样指甲缝里全是灰。他的指腹在布面上从左滑到右，又从右滑到左，像是在读一本只有他自己能看懂的书。
“纱线是几支的？”
陆建设愣了一下。这个问题很专业。一般买布的人问的都是“多少钱”或者“会不会缩水”，没有人会问纱线的支数。支数越高纱线越细，织出来的布越密越薄，反之则越粗越厚。白坯布的纱线支数决定了布的用途——低支数做被里、中支数做衬衣、高支数做西装衬。能问出这个问题的人，要么是纺织行业的行家，要么是做过大量功课的采购方。
“二十一支。经线二十一支，纬线二十一，平纹。幅宽二尺七。”
中年男人又点了点头，这次点头的幅度比刚才大了一点。他把布翻过来看了看背面，又举起来对着光看纱线的均匀度。他从口袋里摸出一个小东西——一个折叠的布面放大镜，铜框的，磨得发亮——对着布面仔细看了看经纬线的交织情况。他的动作很慢，像是在观察一件艺术品。看完了，他把放大镜收起来，站起来拍了拍手上的灰。
“你一个月能出多少？”
“现在一个月一百五十匹左右。还可以再扩。”
“稳定吗？交货期不会拖？”
“签合同。延期一天我赔千分之五。”
中年男人摘下眼镜，用衣角擦了擦镜片，重新戴上。这个动作给了陆建设一个近距离观察他的机会——他的衣领干净，袖口没有磨损，但中山装的面料是普通的涤卡，不是什么高级料子。手指上没有老茧，但食指和中指的侧面有钢笔磨出来的薄茧，说明常年写字。说话的时候吐字清晰，不紧不慢，像是习惯了跟人谈判。陆建设判断他不是一般的小采购员，但也不是什么大老板——大老板不会亲自跑来批发站摸布。
“我姓赵，赵春山。”中年男人从上衣口袋里摸出一张名片，递给陆建设。
名片是白底黑字，很朴素，上面印着“春山贸易公司经理”几个字，下面是一行小字地址和一个电话号码。陆建设接过名片的时候心里跳了一下——贸易公司。他听说过这个词，在深圳的时候工地上那些材料供应商里面就有做贸易的。他们不生产东西，专门倒手买卖，赚的是信息差和渠道差。虽然名声不如工厂响亮，但做得好的贸易公司，手里的渠道资源比一个县供销社大得多。
“赵经理。”陆建设把名片收好，从自己的口袋里摸出了那张手写的供货协议纸——其实就是一张折了四折的白纸，上面列着陆记的产量、规格、价格，字是钢笔写的，歪歪扭扭的，但清清楚楚。“这是我的供货能力，您看一下。”
赵春山接过那张纸扫了一眼，嘴角动了一下。不知道是被陆建设这种“用白纸当合同”的土办法逗到了，还是觉得这个年轻人认真的态度有点意思。他把纸上的内容仔细看了一遍，然后抬头看着陆建设：“你的布质量不错，价格也公道。但有一个问题——你这布没有染整。白坯布的市场面比较窄，主要做被里和衬衣底布。如果你能做染色和整理，销量能翻两三倍。”
染色和整理。这两个词像两块石头砸进陆建设的脑子里。他懂织布、懂纺纱、懂机器维修，但对染色和后整理几乎一无所知。他师父的笔记本里关于染色只写了一页半，还全是基础知识——直接染料、硫化染料、活性染料的区分，染缸温度的控制，固色剂的使用比例。更深的东西没有了，因为郑传福自己是机械出身，对染整也不精通。
“赵经理，染色这个事我目前在学，还没有正式上手。目前只能做白坯布。”
“那也没关系。”赵春山把那张纸折好放进口袋里，“白坯布有白坯布的市场。我可以先拿一批试销，如果走得动，以后稳定要货。但有一条——价格要比现在低一毛。我帮你把货铺到周边三个县的批发市场去，你省了你自己跑腿的时间和路费，这个钱你得让给我。”
陆建设心里飞快地算了一笔账。一匹布低一毛，一百五十匹就是十五块。十五块够买一车棉纱了，不是小数目。但如果赵春山真的能帮他把渠道铺到三个县——这意味着陆记的销量天花板一下子从红石镇供销社加县百货的一百多匹，暴涨到三百匹甚至五百匹都不止。那时他的月流水就不是两百块了，是四百块、六百块。牺牲一毛的单价，换取一个足够大的市场增量，这笔账划算。
“赵经理，第一批我供你五十匹。价格按你说的，低一毛。但我有一个条件——五十匹试销完，如果货走得动，后续价格回到现在的水平。因为我一匹布只挣六毛钱，再低就亏了。我不能亏本做买卖。”
赵春山盯着陆建设看了好一会儿。他说这句话的时候语气很平，但很坚定，没有任何讨好的意思。他在告诉赵春山：我知道这个价格对你不利，但这是我的底线。你想长期合作，就得接受这个底线。
“有意思。”赵春山从口袋里摸出一支钢笔，又从随身的挎包里拿出一张便签纸，刷刷写了几行字，然后递给陆建设，“这是五十匹的订单，你签个字。”
陆建设接过便签看了一眼。赵春山的字很好，工整老练，订单上的项目写得清清楚楚——品名、规格、数量、单价、交货期、违约责任，每一条都写得明明白白。他甚至写了“货到当日结算”，意思是不压货款，这是小供货商求之不得的条件。
陆建设接过笔，在便签上认认真真地签了“陆记纺织陆建设”七个字。他的字跟赵春山的字放在一起对比惨烈——一个是书法，一个是鸡扒，但每一笔每一划他都写得很用力，像是在给自己的一生签名。
“好。”赵春山把便签收好，“一周之内交货到这个地方。”他在便签副本上写了一个地址，“我的人在那里接货。过了七天我没收到货，这个订单自动作废。”
“七天内一定送到。”
陆建设回到村里的时候已经是傍晚了。他连口水都没顾上喝，直接奔车间去看生产排期。他把三台机器的生产计划重新排了一遍，把王德胜和百货商店的订单适当压缩了两成——临时压一点老客户不要紧，老客户有交情，解释一下缓两天就是了——腾出来的产能全给赵春山的五十匹。他又把家庭作坊那边的交货时间提前了三天，让建梅挨家挨户去通知。建梅跑完一圈回来说有两家表示有困难，家里有事忙不过来，她就临时调整了分配，把那两家的任务匀给了另外三户。
七天后，五十匹白坯布准时交货。陆建设亲自押车，从村里雇了一辆手扶拖拉机，布匹用油布裹得严严实实，怕路上刮风下雨淋坏了。拖拉机在土路上颠了两个多小时，到交货点的时候陆建设的屁股都颠麻了，但他第一件事不是揉屁股，是跳下车去检查布匹——每匹都完好无损，没有受潮，没有折皱。
赵春山没有亲自来接货，派了一个小伙子来。小伙子二十来岁，姓马，说话利索，做事麻利，拿个小本子把每一匹布都翻开检查了才签字。他检查的时候陆建设在旁边看着，心里暗暗佩服——赵春山虽然年轻，但做事有章法，连收货流程都规范得一丝不苟。
五十匹布交出去之后，陆建设心里悬了七天。他不停地想：布卖出去了没有？好不好卖？赵春山会不会压价？会不会拿他的布冒充别的品牌卖？这些问题白天缠着他，晚上也不放过他。他踩机器的时候脑子里全是这些念头，有一次走了神，梭子差点卡住经线，好在他反应快一把拉住了停机杆，才没把一匹布废掉。
第八天，小马骑着摩托车来了。摩托车是嘉陵牌的，红色油箱，突突突的排气声比手扶拖拉机还响，在村口的土路上扬起一条长长的灰龙。村里的狗冲着摩托车狂吠，小孩子们追在后面跑，以为来了什么了不起的大人物。小马把摩托车停在陆建设家院门口，从挎包里掏出一个信封递给他，里面是一张汇款单和一张新订单。
汇款单上的数字让陆建设的手抖了一下——五十匹的货款，按约定价格全额结算，一分没少。新订单上的数字更大——一百匹。赵春山在订单下面写了一行小字：“试销火爆，三个县全部铺开。请加量供应。”
陆建设把那张汇款单和订单看了三遍。第一遍是确认数字没错，第二遍是在心里算账，第三遍是单纯的——他觉得这两张纸上的字好看，太好看了，比任何一个作家写的任何一本书都好看。五十匹货款扣掉棉纱成本和运费，净赚了二十多块，这笔钱虽然不算多，但证明了一件事——陆记的布不靠人情、不靠关系、不靠供销社的章，光凭质量也能在自由市场上打开销路。
赵春山后来跟陆建设说过一句话，陆建设记了一辈子。他说：“我卖过很多布，有的布便宜、有的布贵、有的布花、有的布素。但你的布跟别人的布有一个最大的区别——别人的布放在那里是一堆布，你的布放在那里是一句话。”
“什么话？”
“做事的人。”
陆建设那天晚上破天荒地开了一瓶酒。酒是村里自酿的高粱烧，他从赵老栓家借了个酒壶提回来的，酒壶是锡的，上面刻着一朵歪歪扭扭的莲花。他坐在车间门口，倒了两碗酒，一碗自己端着，一碗放在面前的地上——那个位置正对着车间里运转的机器，三台机器在夜色中发出低沉的嗡鸣，梭子在灯光下来回飞驰，像三只不知疲倦的燕子。
他自己喝了一口酒，把另一碗缓缓洒在地上。酒液渗进干涸的黄土里，瞬间就看不见了，只留下一小片湿润的痕迹。他对着那片湿迹说了一句含糊不清的话，不知道是说给爹听的，还是说给那些机器听的，还是说给他自己听的。
建梅从屋里出来，看见她哥一个人坐在车间门口对着地面说话，又看见地上倒了一碗酒，心里就明白了。她没说话，转身进屋拿了一碟腌萝卜放在他手边，然后轻轻关上门，把院子留给了他和他心里的那个人。
接下来的三个月，陆记的产能又翻了一番。赵春山的订单从一百匹变成一百五，从一百五变成两百。他把陆记的白坯布铺到了周边三个县的十几个乡镇，甚至还通过自己的关系打通了邻省两个县的市场。陆建设又添了一台织布机——第四台——把家庭作坊的合作户数从七户扩展到了十二户。车间里的固定雇工从三个变成了六个，他在车间门口挂了一块正式的木头招牌，上面是他自己拿毛笔写的四个字：陆记纺织。字还是不好看，但比当年在“陆记”木板上歪歪扭扭刻的字端正多了。
月产量突破了两百匹，月流水突破了四百块。这个数字在当时的黄土塬上已经足够让陆家成为十里八乡最出名的“富户”。但陆建设没有富。他把赚来的钱大部分又投回了机器和原材料里，自己还是穿那件袖口磨白了的灰蓝褂子，还是吃杂面馒头就腌萝卜，还是抽自己卷的纸烟。
有人问他：“建设，你都挣了这么多了，怎么还过得这么寒酸？”
他想了想，说：“这还远远没完。”